En marketing es normal escuchar la abreviatura CRO, ¿qué es?
Es la optimización que se debe hacer continuamente de la tasa de conversión, es decir, el porcentaje de personas que compra del total que tiene un interés.
¿Por qué iniciamos con la definición de CRO?
El CR la métrica con la que mediremos el éxito de persuadir a quién ingresa a nuestro sitio web, a nuestro perfil en redes sociales, a nuestro WhatsApp, o a nuestro local.
¿Eres alguien que puede ser persuadido?
Si tu respuesta es no, temo decirte que todos en mayor o menor medida somos persuadidos.
Persuasión directa o indirecta.
Si aún crees que no eres fácil de persuadir, ten cuidado con la sobre confianza. ¿Has notado que vas al supermercado y compras al menos un artículo más?
Muchas aplicaciones que usas están diseñadas para persuadirte y que te quedes más tiempo.
Para persuadir es muy importante:
– Conocer el perfil de nuestro cliente potencial.
– Saber que quieres lograr en marketing.
– No hay garantía de que una estrategia que funciona en otra parte, te funcione.
– Experimentar y probar.
La ciencia nos ayuda a conocer cómo funciona el ser humano en un contexto evolutivo y así poder (de manera ética y honesta) encontrar formas de persuasión indirectas, que pueden influenciarnos como seres humanos.
La ciencia de hoy conoce más del cerebro, de cómo funciona y desde áreas como la psicología social y la neurociencia ayuda a entender al ser humano.
Nuestro cerebro está diseñado para vivir, y satisfacer necesidades. El individuo y el grupo son claves.
El autor Robert Cialdini, psicologo, escritor estadounidense y profesor de psicología, escribió en su libro ‘Influencia, la psicología de la persuasión’ seis principios de persuasión en ventas.
Aprendamos de estos principios…
1. Reciprocidad.
Sé el primero en dar, personalízalo y hazlo inesperado.
El ser humano tiende a sentir la necesidad de ‘devolver el favor’.
Ejemplo: muestras gratis, tiempo de prueba, un inesperado bono.
2. Sensación de escasez.
Las personas quieren más de lo que hay menos. Mostrar el beneficio, más lo que hace a tu producto/servicio único y además qué perderán sino escogen lo que ofreces.
Ej: Cuánto hay en inventario, sé el primero, eventos limitados.
3. Autoridad.
Las personas se influencian más por quienes se muestran como expertos de conocimiento, creíbles y dan sensación de autoridad en la materia.
Ej: Agregar una insignia o premio (sin mentir) que puedas mostrar.
4. Compromisos y consistencia.
Por un lado, los compromisos públicos son más efectivos, así como mostrar logros pequeños que se convertirán en grandes. La consistencia permite sentirse en confianza.
Ej: Pruébalo por un tiempo, porcentaje de completar.
5. Simpatía.
Las personas le dicen más fácil, sí a alguien que les guste. El principio de pertenecer a un grupo, por similitud o cooperación con nosotros.
Ej: Mover emociones con historias, transmitir sensación de comunidad.
6. Consenso.
Las personas observan las acciones de otros para ver qué hacer. En vez de persuadir a otros, se puede hacer que un grupo que ya esté usando el producto o servicio persuada.
Ej: Mostrar cuántos ya han comprado el producto, recomendaciones.
Puede parecer que son ‘obvios’ pero su obviedad es porque son principios que son usados en el día a día.
Este es el qué, ahora es importante encontrar el cómo aprovecharlas, el diseño es tu aliado.
Una última cosa, no olvides experimentar y probar.
Recuerda que hay que entender que aplica para la audiencia, y no confundir con lo que aplica para uno mismo.
En más información encuentras el vídeo sobre los principios de la persuasión.