¿Sabes qué vendes y lo que tu público está buscando?
Persuadir es útil, pero entender el cliente y sus perspectivas es lo más importante.
Si quieres 'convertir' personas en clientes, necesitas entenderlos desde su mundo, sus desafíos y sus frustraciones.
¿Conoces la pirámide de las necesidades?
Es relevante identificar el desafío más grande de tu público objetivo e ir escalando a través de las necesidades que cubres, desde la más desafiante.
¿Entiendes sus desafíos, sus dolores?
Diagnóstica sus dolores.
Cuando nos referimos a dolores, se trata de situaciones que estresan o frustran a las personas.
Pueden ser clientes de tipo consumidor, de negocio.
En un inicio, las personas que te conozcan por primera vez, estarán desconfiadas, sea que entren a tu sitio web o tu pieza de marketing.
Ellos saben que estás intentando persuadirlos. Por eso debes entenderlos desde sus perspectivas y diferenciarte.
Diferenciar tu contenido
- ¿Qué te hace especial y diferente de la competencia?
- ¿Por qué debe creer en ti?
- ¿Cómo creerte?
O la estrategia TOP
- Terapéutico: cómo lo resuelves.
- Original: Lo diferente.
- Probable: Evidencia.
Direccionar el contenido a los beneficios del cliente.
Demostrar las ganancias:
- Ahorrare dinero.
- Haré más dinero.
- Será más fácil o rápido.
Mostrar ejemplos concretos como evidencias.
- ¿Por qué no se convertirán?
- ¿Qué los detendrá de convertirse?
- ¿Qué aman o no de nuestro producto?
Escribe en una tabla de 3 columnas información de tus tipos de cliente:
- Sus dolores
- Cómo ayudamos
- Cómo demostramos que ganan
¿Conoces el proceso de compra?
Algunas veces nuestro contenido de sitio web o piezas de marketing está orientado a alguien listo para comprar, pero no siempre el visitante está listo.
Hay diferentes estados por los que pasa el cliente hasta comprar.
Como cliente sé mi problema y empiezo a investigar, pero si entro a una página sobre el tema y me quiere hacer comprar de una, en vez de ayudarme en la investigación, puede que desista de continuar ahí.
Debemos ayudarlo a moverse de estado.
Debemos pensar, si alguien viene a mí sitio web o a mi perfil de red social, ¿qué estarán haciendo? ¿Qué buscarán?
¿En qué parte del proceso de compra están? ¿Mi contenido está preparado para todos los estados?
Y diseñarlos para cada estado.
La información que le será útil dependerá del estado en el proceso de compra y nuestro objetivo será guiarlo para continuar.
Proceso de compra:
- Reconocer una necesidad.
- Buscar información.
- Evaluar opciones.
- Decidir comprar.
- Satisfacción.
Existe una herramienta muy útil para diseñar el proceso de compra de tu sitio web o contenido, se llama 'Escalera de conciencia' o en inglés 'Awareness ladder'.
Una tabla que vas llenando con los pasos del proceso de compra.
Columnas:
- Etapa.
- Qué buscan.
- Palabras claves.
- Qué ofrece mi página o perfil.
- Meta.
Las etapas son:
- Inconsciente de la necesidad.
- Sé la necesidad, pero no la solución.
- Sé de la solución pero no de tu producto.
- No convencido.
- Casi listo
Tu sitio web y tu contenido digital deben ser una experiencia de conversión.
Mover a la gente por el proceso de compra.
¿Cuántas metas quieres que cumplan en tu sitio web?
Y no lo olvides, registra tus métricas.